その値上げ、相手から言ってくれるのを待っていませんか。

黙っていれば、価格は据え置かれやすい。こちらから数字を出して申し出る

中小企業庁の2026年3月の調査では、価格交渉が行われた企業は90.7%でした。その内訳は、発注側から申し入れがあって交渉が行われた企業が31.5%、受注側から申し出て交渉が行われた企業が59.2%です（「価格交渉不要」と答えた企業を除いた割合）。交渉の多くは、受注側から始まっています。公正取引委員会が立入調査（役所が会社に出向いて調べること）で確認し、「問題となるおそれのある事例」として公表したものには、受注側から引き上げの要請が無かったとして、協議をせずに価格を据え置いていた例が多く並んでいます。内閣官房と公正取引委員会は、2023年11月29日に「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」（以下、指針）を公表し、2025年12月26日に改正を公表しました。指針は、労務費（社員の給料など、人にかかる費用）について、受注側が発注側から価格を示されるのを待たずに、希望する価格を示すことを挙げています。発注側にも、求めが無くても定期的に協議の場を設けることを求めています。それでも、相手が動くのを待たず、こちらから数字を出して申し出ます。

根拠は、自社の原価と公表資料の2本立て。記録を残す

根拠の1本目は、自社の原価です。何が、いつから、いくら上がったかを示します。2本目は、誰でも確かめられる公表資料です。指針は、労務費の根拠として、最低賃金や、春闘（春季労使交渉。毎年春に、労働組合と会社が賃上げを話し合うこと）の妥結額（話し合いで決まった賃上げの額）などの公表資料を挙げています。公正取引委員会の調査（2025年12月15日公表）では、受注側の立場で答えた者のうち、労務費の上がった分として求めた額について、取引価格が引き上げられたと答えた割合は、指針を知っていた者で61.1%、知らなかった者で44.6%でした。これは並べて比べただけの結果（相関）です。指針を知ったから引き上げられた、とまでは言えません。交渉の中身は、記録に残します。指針は、価格交渉の記録を作り、発注側と受注側の双方で保管することを挙げています。

2026年から、取引条件の見直しを、法律を足場に持ち出せる

2026年1月1日、下請法（下請代金支払遅延等防止法。発注側と受注側の取引を公正にし、受注側の利益を守るための法律）が改正され、取適法（中小受託取引適正化法）になりました。対象に、発荷主（荷物を送り出す会社）が運送事業者に物品の運送を委託する取引が加わりました。また、資本金だけでなく従業員数（300人、役務の委託などは100人）でも、対象になるかどうかが決まるようになりました。受注側から代金の協議を求めたのに、協議に応じず、または必要な説明や情報の提供をせずに、一方的に代金を決めて受注側の利益を不当に害することは、禁止されました。公正取引委員会の資料では、ここでいう「決定」には、据え置くことも含まれるとしています。対象の取引では、手形（決めた期日に代金を払うと約束する証書）での支払いも、禁止されました。建設工事では、それより前の2025年12月12日に改正建設業法の一部が施行されました。国の審議会（中央建設業審議会）が「労務費に関する基準」を作り、実施を勧告しました。著しく低い労務費などによる見積もりや、そうした見積もりへの変更の依頼は、禁止されました。原価割れ（代金が、通常必要な原価に満たないこと）の契約の禁止は、受注側にも広がっています。日本商工会議所の資料（2026年5月の調査）では、取適法の施行後の変化として、代金の決定の状況が「改善した」と答えた企業は25.2%でした。対象になる取引かどうかは、取引の種類と、双方の資本金・従業員数で決まります。迷った時の相談先もあります（工程06）。

• 仕入れ値が上がっても、いつから、いくら上がったかを記録していない
• 労務費や電気代の上がった分を、商品の値段と結び付けていない
• 前回価格を見直した時期と、その根拠が残っていない
• どの取引先の、どの商品が苦しいかが分からない

経営への影響上がった額を言えないので、申し出を先延ばしにする。その間、上がった費用を自社でかぶり続ける

• なくす「何となく上がった」という感覚だけの説明をやめる。数字の無い申し出をしない
• まとめる原材料、労務費、エネルギー、運賃の4つに分け、1年前と今の額を1つの表にまとめる
• 入れ替える決算でしか見ていなかった費用を、月ごとの数字に替える
• 仕組みにする仕入れ値や電気代の請求が届いたら、表に書き足す。月に1回、前の年の同じ月と比べる

• 仕入れ先からの値上げの通知を読み、上がった品と額、いつからかを一覧の形に整える
• 費用の表の数字から、上がり方の特徴を文章でまとめる案を作る
• どの費用から先に調べるかの手順の下書きを作る

費用の集計と計算は、表計算や会計のシステムで行う。AIに計算させた数字を、そのまま使わない。仕入れ値や取引先の名前をAIに入れるのは、使ってよいサービスを決めてから。

• 値上げの理由を、口頭で「厳しい」と伝えている
• 原価をどこまで見せるかを決めていない
• 最低賃金などの公表資料を、根拠に使っていない
• 申し出の文書の書式が、毎回ばらばら

経営への影響相手の担当者が、社内で上の人に説明できない。申し出が、相手の会社の中で止まる

• なくす「厳しい」だけの口頭の申し出をやめる
• まとめる自社の原価の変化と、公表資料の数字を、1枚の資料にまとめる。いつの、どの資料かを必ず書く
• 入れ替える毎回作っていた申し出の文書を、指針の別添にある「価格交渉の申込み様式（例）」などのひな形に替える
• 仕組みにする最低賃金の改定や春闘の結果が出たら、資料の数字を新しくする。原価をどこまで見せるかを、社内で先に決める

• 最低賃金や賃上げの公表資料を読み、要点と、数字の載っている所を短くまとめる
• 原価の表と公表資料をもとに、値上げの理由を説明する文書の下書きを作る
• 相手から聞かれそうな問いと、答えの案を挙げる

根拠の数字は、元の資料で必ず確かめる。AIがまとめた数字や出典を、確かめずに資料に載せない。いくら上げるか、原価をどこまで見せるかは人が決める。

• 相手から言ってくれるのを待っている
• 申し出る時期を決めていない
• 窓口の担当者に話して、そこで止まっている
• 取引先ごとに、最後に価格を見直した時期が分からない

経営への影響申し出なければ、価格は据え置かれやすい。申し出が遅れた分だけ、上がった費用を自社でかぶる期間が延びる

• なくす相手の申し出を待つことをやめる。「言い出しにくい」で先延ばしにしない
• まとめる取引先ごとに、取引の額、最後に価格を見直した時期、価格を決める人を、1つの一覧にまとめる
• 入れ替える「いつか言う」を、時期を決めた申し出の予定に替える。窓口の担当者だけでなく、価格を決める人にも資料を届ける
• 仕組みにする価格交渉促進月間（3月・9月）など、申し出る時期を毎年の予定に入れる。取引の額の大きい取引先から順に申し出る

• 取引先の一覧から、申し出の順番を決めるための表の下書きを作る
• 申し出の文書を、相手の担当者が上の人に回しやすい短い形に整える
• 相手の会社の公表資料（決算や発表）を読み、申し出の時期を考える参考になる情報をまとめる

どの取引先に、いつ、いくら申し出るかは人が決める。取引先との関係の判断を、AIに任せない。

• 見積もりが総額だけで、内訳を示していない
• 交渉の中身を、記録に残していない
• 「検討します」のまま、答えの期限が決まっていない
• 一部しか認められなかった時、次にどうするかを決めていない

経営への影響記録が無いと、何を求め、何が認められたかが、後で分からなくなる。担当者が替わると、交渉が振り出しに戻る。相談の窓口に行く時にも、経緯を示せない

• なくす総額だけの見積もりと、口頭だけの合意をやめる
• まとめる見積もりに、材料、人の手間、運賃などの内訳をまとめて示す。交渉の記録は、取引先ごとに1か所にまとめる
• 入れ替える口頭の約束を、日付、出席者、資料、相手の答えを書いた記録に替える。記録は相手にも送り、内容を確かめてもらう
• 仕組みにする答えの期限を決めて申し出る。一部しか認められなかった時は、残りをいつ、どう申し出るかを決めて記録する

• 打ち合わせのメモから、日付、出席者、決まったこと、次にすることを抜き出し、記録の形に整える
• 相手に送る、打ち合わせの内容を確かめるメールの下書きを作る
• 見積もりの内訳を、相手に分かりやすく説明する文の下書きを作る

いくらで合意するか、どこまで譲るかは人が決める。記録の中身は、出席した人が確かめてから送る。交渉の中身や相手の情報をAIに入れるのは、使ってよいサービスを決めてから。

• 代金が入るまでの期間が長く、資金繰りが苦しい
• 手形で受け取り、期日の前に手数料を払って現金にしている
• 取引先の型や部品を、無償で預かり続けている
• 荷物を渡すまでの待ち時間や、頼まれた追加の作業の代金をもらっていない

経営への影響値段は同じでも、支払いが遅いほど、手数料や保管の費用が増えるほど、手元に残るお金は減る。見えない費用を、自社でかぶり続ける

• なくす代金をもらわずに続けている保管、待ち時間、追加の作業をなくす。使わなくなった型は、返すか、処分するかを相手と決める
• まとめる取引先ごとに、支払いまでの期間、支払いの方法、預かっている物、待ち時間を、1つの一覧にまとめる
• 入れ替える手形での受け取りを、現金の振込に替える。手形の割引やファクタリング（入金前の売掛金を、手数料を払って他社に買い取ってもらうこと）に頼る形を減らす。保管、待ち時間、追加の作業には、代金を求める
• 仕組みにする取引条件を、値段と同じ時期に毎年見直す。決まったことは、書面に残す

• 取引先から届いた契約書や発注書を読み、支払いの条件や保管の決まりが書かれた所を抜き出す
• 取引条件の一覧から、費用がかかっている条件を拾い出す表の下書きを作る
• 型の返却や保管料について、相手に相談する文書の下書きを作る

契約書の読み方や、法律に当たるかどうかを、AIの答えだけで決めない。迷ったら、相談の窓口や専門家に確かめる。条件を変えるかどうかは人が決める。

• 協議を求めても、返事が無い、または断られる
• 自社の取引が、法律の対象になるか分からない
• どこに相談すればよいか知らない
• 相談したことが、取引先に知られないか心配

経営への影響相談しないまま、一方的に決められた値段で受け続ける。対象になる取引でも、法律の守りを使えない

• なくす「うちの取引は関係ない」という思い込みをなくす。自社の取引が対象かを、まず確かめる
• まとめる協議を求めた日、相手の答え、出した資料を、相談に持って行ける形にまとめる（工程04の記録）
• 入れ替える一人で悩むのをやめ、相談の窓口を使う。窓口には、取引かけこみ寺（代金の減額や買いたたきなど、取引の悩みの相談を受ける窓口。全国47都道府県にあり、弁護士による無料相談もある）、価格転嫁サポート窓口（全国のよろず支援拠点に置かれ、中小企業診断士などが原価計算などを助言する）、公正取引委員会の申告の窓口（オンラインでも申告できる）がある。取引かけこみ寺は、裁判によらずに解決を図る手続き（裁判外紛争解決手続、ADR）も扱う。取引先に知られないかなど、相談の仕方は、窓口に先に聞く
• 仕組みにする取適法や建設業法の改正の内容を、年に1回確かめる。中小機構の「価格転嫁検討ツール」（商品別・取引先別の収支をつかみ、目指す取引価格を試算する道具）で、自社の状況を時期を決めて点検する

• 相談に持って行く、経緯の時系列のまとめの下書きを作る
• 公正取引委員会や国土交通省の公表資料を読み、自社に関係しそうな所を要約する
• 相談の窓口に聞きたいことを、短い問いの形に整える

法律に当たるかどうかを、AIの答えで判断しない。判断は、相談の窓口や弁護士などの専門家に確かめる。経緯に含まれる取引先の情報をAIに入れるのは、使ってよいサービスを決めてから。